Alcuni anni fa conobbi ad una fiera un rappresentante di un’azienda di un settore collaterale al mio (tratto semilavorati ed accessori per la gelateria e la pasticceria artigianale). Mi fu presentato dal titolare in persona, con grande enfasi. Mi disse che era il migliore in assoluto del suo “parco” agenti.
Sinceramente, ad un primo impatto devo dire che rimasi abbastanza perplesso: avrei dato sicuramente la palma del number one a tutt’altra persona, che avevo individuato aggirandomi per lo stand.
Cosa intendo dire? Il collega in questione era talmente “asciutto” nell’eloquio, talmente avaro di parole che scambiarlo per un venditore mi risultò inizialmente difficile. Sembrava volesse economizzare la voce, quasi fosse “in riserva”!
Strano però: tutti i clienti cercavano lui. I venditori più giovani, che apparivano più spigliati, meglio vestiti, meglio pettinati, venivano regolarmente “saltati”, anzi no, direi ignorati. “E’ della vecchia guardia”, mi disse il titolare.
Immediatamente mi balzò in testa un vecchio luogo comune (che, soprattutto per chi inizia questa splendida professione, possiamo chiamare senza dubbio credenza limitante) che veniva sgretolato in diretta: per diventare un grande commerciale bisogna essere dei gran chiacchieroni.
Eccoci arrivati al succo della questione: durante una trattativa, il cliente ti apprezzerà enormemente se sarai in grado di giungere velocemente al motivo essenziale della visita ed ai benefici principali del prodotto, evitando di incentrare il colloquio su te stesso.
E‚ buona norma quindi seguire sempre la regola 80/20: per l’ottanta per cento del tempo risulta molto produttivo ascoltare in maniera empatica e porre le domande corrette; per il restante venti per cento, argomentare il proprio articolo/servizio.
Sfrutta inoltre questo particolare: in base alla mia esperienza ti posso dire che il cliente, nella maggior parte dei casi, adora parlare di sé, della sua storia personale, dei suoi successi professionali, delle sue ambizioni: stimolalo in questo senso dunque, attraverso domande mirate tipo le seguenti:
Da quanti anni è nel settore?
Come è riuscito ad espandersi in così poco tempo?
Di cosa si occupano in azienda i suoi figli?
Operando in questo modo otterrai tre importanti benefici: eviterai di dilungarti troppo in tecnicismi spesso inutili, ti mostrerai attento alle sue specifiche esigenze e, particolare da non sottovalutare, eviterai di annoiare il tuo interlocutore!
Grazie per l’attenzione, alla prossima.
A cura di Enrico Moschini
Autore di Vendere senza errori
